Revenue Management vs. Yield Management

En términos prácticos, la gestión de ingresos orienta y ajusta sus tácticas de distribución y fijación de precios para vender sus activos perecederos a los clientes adecuados en el momento oportuno. ¿El objetivo de esta práctica? Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con la mejor relación calidad/precio.

Esta estrategia se basa en gran medida en la recopilación de datos y el uso de herramientas analíticas que le permitan identificar patrones y prever la demanda con la mayor precisión posible. Los datos anteriores, las reservas existentes, los días festivos, las vacaciones escolares, la estacionalidad y las previsiones meteorológicas pueden utilizarse para optimizar su estrategia de gestión de ingresos.

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¿Qué es la gestión del rendimiento?

La gestión del rendimiento es una estrategia que también se basa en la previsión y anticipación del comportamiento de los clientes . Sin embargo, se centra únicamente en la venta de existencias fijas y limitadas en el tiempo .

Esta práctica empresarial consiste en variar los precios en función del comportamiento de la demanda de los clientes. El objetivo de esta estrategia de precios es generar los máximos ingresos a partir de un bien perecedero: las habitaciones de hotel. Los números se utilizan aquí para garantizar que se vende la habitación adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado y al mejor precio posible.

Con esta práctica, el producto vendido debe estar disponible sólo durante un período de tiempo limitado, su cantidad debe ser limitada y los clientes deben estar dispuestos a pagar distintos precios para obtenerlo.

En efecto, el yield management se basa en la discriminación de precios para mejorar los resultados del establecimiento. En el mundo hotelero, los clientes están condicionados a pagar precios diferentes por el mismo producto, en función de :

• La época del año en que se alojan en el hotel;
• La proximidad de la fecha de registro de su reserva a su estancia;
• El nivel de demanda de habitaciones ;

También pueden influir en los precios otros factores, como un acontecimiento cercano. Esto significa subir los precios en periodos de alta demanda y bajarlos cuando la demanda es baja.

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Diferencias notables entre Yield Management e Revenue Management

La gestión de ingresos tiene en cuenta la diferenciación de precios para maximizar los ingresos procedentes de las habitaciones de hotel, pero también tiene en cuenta los ingresos procedentes de otros servicios del hotel, como las ventas del restaurante, el bar, el spa, las actividades internas y el servicio de habitaciones. Además, la estrategia de gestión de ingresos también tiene en cuenta otros factores, como los costes asociados a determinados canales de distribución.

Además, el Yield Management debe adoptar un enfoque más estratégico de la fijación de precios. En algunas situaciones, puede ser necesario aplicar un límite estricto a la duración de la estancia de un huésped, sobre todo en periodos de gran demanda. Sin embargo, en periodos de baja demanda, puede ser necesario ser más flexible para fomentar estancias más largas y maximizar así los ingresos.

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Indicadores clave de rendimiento que le ayudarán en la gestión de sus ingresos

Para aplicar una estrategia de ingresos a su hotel, debe tener en cuenta distintos elementos de su negocio. Para saber qué le aporta ingresos y en qué medida, necesita utilizar indicadores clave de rendimiento. Éstos son los que debe conocer.

RevPAR (ingresos por habitación disponible) 

Es una de las medidas más importantes para su establecimiento. Muestra la relación entre el gasto medio por cliente (Precio Medio) y el nivel de demanda (Índice de Ocupación). Le permite ver fácilmente los ingresos que están generando segmentos específicos del mercado en su establecimiento. Cuando su RevPAR aumenta, significa que su tarifa media por habitación u ocupación está aumentando. Para su salud financiera, ¡es ideal!

Para calcularlo, multiplique su tarifa media diaria (o ADR) por su índice de ocupación. Por ejemplo, si su ADR es de 100 euros y el 70% de sus habitaciones están ocupadas, su RevPAR es de 70 euros . Para calcular su ADR, divida los ingresos generados por sus habitaciones por el número de habitaciones vendidas.

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GOPPAR (beneficio bruto de explotación por habitación disponible)

Es la abreviatura de Gross Operating Profit Per Available Room: le indica el beneficio bruto de explotación por habitación disponible. Este indicador clave en la industria hotelera le ayuda a comprender mejor el rendimiento real de su hotel. A diferencia del RevPAR y el TrevPAR, no sólo tiene en cuenta las ventas. Tiene en cuenta los ingresos generados por las habitaciones, los ingresos adicionales del hotel y los gastos de explotación.

Para calcularlo GOPPAR (€) = GOP (Beneficio Bruto de Explotación) / número de habitaciones disponibles

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Listo para implantar un Gestión de ingresos y Yield Management en su establecimiento?