Las diferentes estrategias de fijación de precios en la industria hotelera

Los clientes pueden segmentarse de distintas maneras:

• Por volumen (varias habitaciones reservadas a la vez) ;
• Por nivel de exigencia: clientes que desean habitaciones con vistas al mar, a la montaña, etc... ;
• Por servicio ofrecido ;
• Por hora de compra...

Con este tipo de estrategia, puede optar, por ejemplo, por vender la habitación a un precio más elevado a un cliente que acuda directamente a su establecimiento a primera hora de la tarde porque su reserva es urgente. También puede optar por ofrecer una tarifa más atractiva a una empresa, ya que potencialmente se pueden reservar varias habitaciones. 

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La estrategia basada en precios competitivos

Con esta estrategia, fijas tus precios en función de los de tus competidores para atraer al mayor número posible de clientes. Para que tu estrategia sea coherente, céntrate en establecimientos que tengan el mismo número de estrellas que tú y que ofrezcan el mismo nivel de servicio.

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Códigos de descuento

Los códigos de descuento le permiten estimular las reservas directas. Con esta estrategia, cuando un huésped visita tu hotel o propiedad tras reservar a través de una plataforma de terceros, puedes ofrecerle un código de descuento para cualquier futura reserva directa que realice contigo. 

Con esta estrategia, fideliza y fomenta las reservas directas, para evitar al máximo las plataformas.

Para optimizar esta estrategia, dote a su sitio web de una herramienta de reservas en línea, como Namastay. Permitirá a los clientes reservar sus habitaciones en sólo unos clics. Tendrán visibilidad de todas las habitaciones disponibles en sus fechas y podrán hacer su reserva rápidamente. 

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La estrategia de la duración de la estancia

Otra estrategia de precios utilizada a menudo por los hoteles es la de la duración de la estancia. Como su nombre indica, se basa en ajustar los precios en función de la duración de la estancia del cliente. 

Cuando haya más demanda que oferta, puede establecer una norma por la que los clientes deban alojarse un número mínimo de noches en el hotel para asegurarse una reserva. Por el contrario, cuando la demanda es menor en determinadas épocas del año, puede animar a los huéspedes a permanecer más tiempo en su hotel ofreciéndoles una tarifa con descuento si se quedan varios días.

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La estrategia basada en la ocupación

Muy utilizada en el sector hotelero, esta estrategia de precios se centra en la tasa de ocupación del establecimiento. Le permite aumentar sus ingresos de forma eficaz: cuando la demanda supera a la oferta, aumenta el precio de sus habitaciones. Y a la inversa, en temporada baja, cuando las reservas escasean, para asegurar sus ingresos, puede ofrecer sus habitaciones a una tarifa más atractiva. 

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La estrategia del up-selling

El upselling consiste en animar a los huéspedes a gastar más en su compra o reserva actual. Por ejemplo, puede animarles a cambiar a una habitación más lujosa, con cama de matrimonio o con vistas más atractivas. El upselling suele ser más eficaz durante el proceso de reserva. Puede ofrecer opciones de mejora cuando el cliente haga su elección.

Política de anulación

Con esta estrategia, tiene en cuenta la política de cancelación de la habitación para fijar su precio. Así, puede cobrar una tarifa más baja cuando la habitación no sea cancelable ni reembolsable. Si ofrece más flexibilidad en la cancelación, puede cobrar tarifas más altas. 

Esta estrategia es muy utilizada por los hoteles con mucha demanda. Por ejemplo, al cobrar tarifas más bajas a cambio de que no haya devoluciones, los hoteles con mucha afluencia podrán beneficiarse de la posibilidad de vender dos veces la misma habitación en caso de cancelación.

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Estrategia de precios basada en previsiones

Se trata de dominar el uso de las previsiones para fijar los precios en función de la demanda prevista. El precio de la habitación de hotel que se cobre dependerá de la alta demanda. 

Para aplicar una estrategia de fijación de precios basada en previsiones, es necesario utilizar datos históricos como :

• Tasa de ocupación de las habitaciones ;
• Los ingresos generados por sus habitaciones en función de la época del año;
• Tasas de anulación por periodo ;
• Precios de las habitaciones y gasto medio por habitación ;
• ...

Los datos recopilados pueden utilizarse para tomar decisiones sobre precios. Por ejemplo, si su hotel tiene una baja tasa de ocupación en febrero de cada año, puede optar por bajar los precios durante ese mes para impulsar la demanda, o subirlos para maximizar sus ingresos con las pocas reservas que tiene.

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Preparado para implantar una estrategia de precios en su establecimiento?